Gli agenti di assicurazione rappresentano il canale distributivo per eccellenza; essi sono iscritti in un albo nazionale gestito dall’ISVAP e non sono legati alla compagnia da un rapporto di lavoro dipendente. Gli agenti possono essere:
- monomandatari, i quali lavorano per una compagnia in maniera esclusiva;
- plurimandatari, i quali invece sono legati da un rapporto di mandato con una pluralità di compagnie.
Il settore assicurativo italiano vede la netta preponderanza di agenti operanti in esclusiva per una determinata compagnia, riconducibile ad un forte senso di appartenenza e fidelizzazione dell’agente al gruppo assicurativo.
I broker assicurativi sono invece i rappresentanti dei clienti: questi ultimi si rivolgono ai broker esponendo le proprie esigenze assicurative; successivamente il broker entra sul mercato assicurativo alla ricerca della soluzione più soddisfacente per il cliente in termini di costo e qualità. Il peso dei broker nel mercato assicurativo italiano è assai modesto e la loro attività viene svolta soprattutto nel settore delle imprese.
A questi canali distributivi tradizionali si sono affiancati nuove modalità con cui i prodotti assicurativi vengono distribuiti. Queste nuove modalità permettono di soddisfare esigenze diversificate dei clienti e di raggiungere segmenti di clientela un tempo lontani dall’assicurazione. I nuovi canali sono lo sportello bancario, i promotori finanziari, la vendita diretta via telefono o internet ecc…
Lo sportello bancario si è diffuso come canale distributivo verso la seconda metà degli anni ’90, nel periodo in cui è stato avviato il processo di finanziarizzazione delle polizze vita. Tramite le banche questi prodotti si sono avvicinati a clienti non interessati a coperture assicurative di tipo tradizionale.
Lo sviluppo degli sportelli bancari è riconducibile all’affermarsi della bancassurance, cioè accordi tra le compagnie assicurative e istituti di credito per la distribuzione di prodotti assicurativi presso gli sportelli bancari. Tale integrazione tra assicurazione e banca può avvenire tramite semplici accordi distributivi, costituzione di joint venture, l’acquisizione di un’impresa già operante, la costituzione di una captive ecc…
I promotori finanziari, iscritti in un albo tenuto dalla Consob, sono i soggetti tradizionalmente incaricati di collocare prodotti di risparmio. Con il processo di finanziarizzazione, i prodotti assicurativi del ramo vita sono assimilabili a strumenti di risparmio.
I canali diretti di vendita, in particolare il telefono e internet, hanno conosciuto un forte sviluppo negli ultimi anni in UE.
La struttura distributiva delle compagnie si fa sempre più multicanale; questo è per rispondere alle esigenze di adattamento ai cambiamenti e all’evoluzione del mercato assicurativo. La strategia multicanale ha visto il coinvolgimento di un maggior numero di attori, ciascuno dei quali però riceve una provvigione differente. Ciascun canale deve essere utilizzato per le potenzialità che ha: non si può ad esempio vendere una polizza vita via telefono. Inoltre ciascun canale deve essere valutato in base alle strategie e agli obiettivi che la compagnia si pone. Nel ramo danni, dove l’obiettivo è quello di coniugare la crescita con la qualità del portafoglio, il canale migliore rimane l’agenzia, che può sfruttare il rapporto personale con il cliente e l’elevato know how nel settore.
Per mettere ordine tra tutti i soggetti coinvolti nella distribuzione dei prodotti assicurativi, il Codice delle Assicurazioni Private introduce una normativa di recepimento di una direttiva comunitaria in materia di intermediazione assicurativa. Secondo la nuova disciplina comunitaria, finalizzata a creare un mercato unico dell’intermediazione assicurativa all’interno dell’UE e a garantire un elevato livello di tutela del cliente, ciascun soggetto addetto alla distribuzione dei prodotti assicurativi deve essere iscritto in un apposito registro degli intermediari, gestito dall’Isvap e suddiviso in sezioni distinte. Per poter accedere al registro, gli intermediari devono soddisfare i requisiti di onorabilità e di professionalità ed essere dotati di un’apposita copertura di responsabilità civile professionale. A ciascun intermediario registrato viene imposto l’obbligo di fornire adeguata informativa precontrattuale al cliente, soprattutto riguardo le caratteristiche e le prestazioni a cui la compagnia è obbligata.